作者：鵬易先生

來源：青子聊催收（ID:qingziliaodiancui)

   最近有很多催收小伙伴跟我訴說最近在公司業(yè)績不理想，感覺這個月分配到的案件質(zhì)量很差，總是聯(lián)系不到有效聯(lián)系人，債務(wù)人基本不露頭，露頭了打通電話一施壓就嘟嘟嘟掛斷了電話，基本上沒法開始施展催收籌碼。然后還給我發(fā)了幾個錄音，發(fā)來的錄音基本上都很短，但每通電話基本上都是以“征信、家庭、訴訟等”為施壓點來對債務(wù)人進行催收，這幾個錄音基本上都有一個共同特點，那就是當(dāng)催收員告知長時間拖欠銀行或金融機構(gòu)欠款的影響和后果時候，債務(wù)人的電話就嘟嘟嘟了。上述催收場景，鵬易相信是每個催收員在催收過程中遇到過的必然問題。那我們今天就一起來探討債務(wù)人為什么要掛斷電話。針對掛電話前的應(yīng)對措施又是什么呢？

   在《人性的弱點》書籍中，有一篇文章章節(jié)叫“未知的恐懼”，其中有提到在人性的諸多情緒中，最能輕易使人失去理智的是“惱怒和恐懼”。當(dāng)一個人被未知的恐懼情緒所覆蓋的時候，他會很容易失去理智，屆時，感受到未知恐懼的人往往很容易答應(yīng)別人的要求。同樣，在催收中，我們也要進一步去明晰，債務(wù)人答應(yīng)催收員的要求的目的是不是為了消除恐懼。簡單來說，一個債務(wù)人之所以答應(yīng)催收人員去償還欠款，是因為從心里上沒法接受催收員的施壓籌碼，不想聽催收員告知逾期后的影響和后果，（或已經(jīng)聽膩了，不厭其煩）想通過結(jié)束電話，消除未知恐懼感。在這里我們首先要思考一個問題，是不是債務(wù)人答應(yīng)承諾還款是迅速的祛除恐懼的獨一辦法嗎？答案顯而易見，還有一種情況叫掛斷電話。那又是什么情況讓債務(wù)人掛斷電話，答案有以下三種：

1.是施壓點不足以讓債務(wù)人相信

2.沒填有效聯(lián)系人，你影響不了他，只要自己不接電話就沒什么事情

3.債務(wù)人在“賭”，賭你真的不會起訴他，賭你不會去找他，只是嚇唬嚇唬他

   因此作為一個優(yōu)秀催收員，怎樣在催收對話過程中進行合理的施壓，既不能讓債務(wù)人掛電話又有施壓籌碼，就顯得非常重要了。怎樣進行合理的施壓，在之前的文章中有寫到過，其本質(zhì)就是要把握一個字“度”，跟開玩笑一樣，有說有笑但要有個“度”催收員說得話超過了債務(wù)人的容忍度后，就會讓整個溝通過程陷入尷尬，或者催收員強行尬聊，甚至讓其掛斷電話不再溝通。導(dǎo)致債務(wù)人后續(xù)不在接電話失聯(lián)。那如何把握施壓中的這個“度”呢？鵬易認(rèn)為有以下幾個方面：

  1.施壓前要了解清楚債務(wù)人的還款記錄及催記內(nèi)容做好充分準(zhǔn)備，在前面分析的情況有講過，債務(wù)人也是在賭，他賭你不會真的起訴他，他覺得只要不接電話，銀行或金融機構(gòu)就找不到他，拿他沒有任何辦法。因此在施壓之前了解債務(wù)人的更多信息，周邊信息了解的更完善，那催收員觸摸到債務(wù)人的周邊越多，債務(wù)人掛斷電話的概率就會更低，因為債務(wù)人也很害怕欠錢不還事情被很多人知道，對自己會更不利。

  2.施壓到位，見好就收，通常在跟債務(wù)人對話中可以體現(xiàn)出來，催收員剛開始跟債務(wù)人聊的還彼此友好，一旦施展施壓籌碼，債務(wù)人的情緒、說話會有小波動，說明債務(wù)人開始有點小反感了?！岸取边€能接受，再往下去可能就會不滿了，可能就要掛電話了，或者因為懼怕你接下的籌碼索性掛斷電話消除未知恐懼感。

  3.學(xué)會抓住債務(wù)人痛點分析，步步緊逼，實行精確施壓。在催收過程中常見的兩種施壓：法壓和外訪，這兩種施壓方法最大的優(yōu)點是可以快速篩選出你的債務(wù)人，然后把他們列為害怕法壓債務(wù)人和害怕外訪債務(wù)人這兩種。當(dāng)催收角色在和債務(wù)人的談判斗爭中，當(dāng)你說了其中一種后債務(wù)人覺得不以為然的時候，這個時候催收角色的威懾力往往會在債務(wù)人心里大大下跌的，債務(wù)人心里會覺得就這種，不怕，頂?shù)米?，其實債?wù)人再接首通電話的時候心里都會有一種未知的恐懼，因為他不清楚你給他打電話的目的和動機。

  4.進行施壓籌碼前要做好充分的鋪墊。首通電話無法讓債務(wù)人讓其還款，①針對還沒有掛電話的債務(wù)人先談判后施壓，這個時候就要做好充分的鋪墊，告知債務(wù)人如果今天XX點處理不了欠款，我也沒辦法幫你，只有將你的案件移交XXXXXX，會有相關(guān)的工作人員與你聯(lián)系，如果你出現(xiàn)不接電話的行為，那你惡意拖欠銀行或金融機構(gòu)的貸款行為，將直接核實。后續(xù)對你造成的影響和后果將由你本人承擔(dān)。②針對老是掛電話的債務(wù)人接通后直接施壓在談判，那一通施壓電話過去，債務(wù)人快速掛斷電話，掛斷電話之后的債務(wù)人又是怎樣的心里狀態(tài)呢？不排擠有一部分債務(wù)人依舊是恐懼的？那針對這兩種類型的債務(wù)人如何做到有效承諾回款呢？那就需要催收常說的“角色扮演”了，人生如戲，全靠演技。

  前面做好充分鋪墊主要為了讓后面的關(guān)鍵角色起到至關(guān)作用，細(xì)節(jié)決定成敗，所以說催收的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。前面做的所有，只是為了促進后面這一步。

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原標(biāo)題： 為什么催收員向債務(wù)人施壓，電話就嘟嘟嘟.....