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作者：小慧吖
來源：新流財經(jīng)（ID：xinliucaijing）
幾乎所有的銀行都有小微貸款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在當前市場競爭激烈以及政策既鼓勵又趨嚴的大背景下，依舊很難脫離渠道獲客。
去年11月底，微眾銀行發(fā)布公告，其微業(yè)貸產(chǎn)品暫停接受由合作方推薦的客戶申請。也就是說，一直以來為微業(yè)貸獲客的微盟、金蝶、用友、小望金科、諾諾金服等第三方合作伙伴將暫時無法為微業(yè)貸進件。
時隔三個月，近日，新流財經(jīng)從多方信源了解到，微業(yè)貸已經(jīng)恢復了渠道進件。普通客戶又能從上述第三方合作伙伴，以及合作伙伴的下一級渠道處申請微業(yè)貸。
據(jù)一位渠道中介介紹，如今恢復渠道進件的微業(yè)貸有兩個調整，首先是返點減少了，對所有渠道下調了大約20%的返傭；此外，對渠道進件規(guī)模也有限制，“會根據(jù)各個渠道的歷史核額情況，對該渠道的單月核額總金額進行限量，比如深圳某家一級渠道一個月只能為微業(yè)貸進件20個億?！痹撉捞寡?，或許微眾銀行并不希望中介渠道獲客的占比過高。
也有渠道人員分析，微業(yè)貸或許是希望各個渠道的獲客規(guī)模都平均一些，這樣出現(xiàn)投訴也會平均一些，總體風險會更小。
此前，在微業(yè)貸暫停渠道進件時，曾有市場猜測，微眾銀行目前自營流量很不錯，市場基礎已經(jīng)打好，所以并不需要渠道中介幫助獲客。何況，渠道中介層層獲客確實存在一定的風險，也容易為銀行帶來聲譽風險。
搶客戶還是搶渠道？
或許微眾銀行在未來隨著影響力擴大，會徹底擺脫中介渠道，但就目前的市場動作來看，渠道中介仍然是其無法徹底隔離的一種獲客手段。
何止是微眾銀行，其實對于其他民營銀行、城商行以及主營線下大額信貸業(yè)務消費金融公司來說，渠道依舊是小微貸款產(chǎn)品主要的獲客手段。
比如，最近新上線小微貸和房抵貸產(chǎn)品的某民營銀行就找到新流財經(jīng)，希望招募線上、線下渠道。某面向自雇人士，主營線下大額信貸產(chǎn)品的消費金融公司員工也希望找到江蘇地區(qū)的渠道。
各機構對渠道的要求不一，比如上述某民營銀行，希望能找到月放款規(guī)模達到1個億，且有線下直營推廣團隊的渠道，“符合要求，并能帶來量的渠道，返點也會很美麗?！痹撱y行人士坦言，目前小微貸款產(chǎn)品眾多，大家獲客的方式只能依靠渠道。
另一消費金融公司人士則表示，需要渠道中介的注冊資本在100萬元以上，原則上正常運營兩年以上，并且在當?shù)赜袪I業(yè)場所。
兩家機構對渠道的要求看似不同，實際上都是希望找到風險稍微低一點的渠道。為了控制渠道端風險，最直接的辦法就是渠道和銀行合作需要繳納保證金，各地區(qū)、各機構對保證金要求不一，20萬元到100萬元不等。
如果該渠道獲客的不良率，或者客戶投訴率超過某一數(shù)值，就會扣除該渠道的保證金。
靠譜的渠道，每家機構都在爭搶。
有從業(yè)者感慨，發(fā)展到當前，小微貸款產(chǎn)品，甚至房抵貸產(chǎn)品，大家已經(jīng)不是在搶客戶，而是在搶渠道。
為了找到各個地方放款規(guī)模比較大的渠道，各銀行給渠道的返傭政策不盡相同。按CPS來算，0.3%到1%都有。在某種層面上來看，渠道中介成本也間接提高了信貸利率成本。
但目前，并沒有更優(yōu)的獲客解決辦法。尤其是對于沒有流量、沒有網(wǎng)點的民營銀行而言，在當前拓展小微貸款產(chǎn)品客戶，幾乎只能依靠渠道中介。
除了渠道獲客，小微貸款產(chǎn)品還能如何獲客？
銀行人士都知道，渠道獲客存在一些風險，比如中介私自向客戶收費、包裝資料等，最終容易導致銀行不良率增高，聲譽風險爆發(fā)。
銀行機構一直在試圖尋找渠道以外的小微貸款獲客方式?！白罾硐氲氖菑拇笮图瘓F產(chǎn)業(yè)鏈上獲客?！币晃晦r(nóng)商行人士坦言，但這類大型集團或有自己的金控集團，或早已被大型國有銀行以更低利率的產(chǎn)品吸引走，中小銀行只能分食到極小部分金字塔中下層客戶。
除了渠道獲客，小微企業(yè)貸款產(chǎn)品是否還有其他比較好的獲客方式？
新流財經(jīng)向數(shù)十位銀行、消費金融機構人士做了調研，總結出他們曾經(jīng)，以及現(xiàn)在正在使用的獲客方式——
一、利用勞務派遣加大線上、線下營銷力度。這是比較節(jié)省成本又有效率的方式。在一個二線省會城市，一個外包人員月薪6000元，50個外包人員大概30萬元成本，這部分人員可以幫助銀行做社區(qū)論壇推廣、電銷、線下地推活動。對于民營銀行和消費金融公司而言，沒有線下網(wǎng)點，員工數(shù)量少，小微貸款一般需要線下面簽，有些抵押手續(xù)也需要在線下進行，勞務派遣是可以參考的方式。但也需要注意用外包人員幫助銀行做面簽，是否符合監(jiān)管規(guī)定。
二、去建材市場、各類型博覽會，甚至足療店，發(fā)營銷廣告（不限于小卡片、LED廣告等），或者在線上陌陌等小微企業(yè)主經(jīng)常出沒的地方打廣告。這些渠道雖然比較小眾，但往往是小微企業(yè)主最愛去的地方，至于能否轉化成功，還需要看業(yè)務員的技巧。
三、去鄉(xiāng)鎮(zhèn)、高速路周邊刷墻體廣告，這或許不是轉化率很高的獲客形式，準確來說，只能起到品牌宣傳的作用，但如果廣告語足夠吸睛，也能獲得一定的客戶轉化。
四、向線下門店老板送遮陽傘、置物架，這是十分低成本且曝光時間夠長的一種獲客方式。
五、像現(xiàn)金貸一樣，在抖音、今日頭條等信息流平臺打廣告。在互聯(lián)網(wǎng)流量價格日益高漲的今天，這種獲客方式面臨著極高的成本，且轉化率并不見得比在線下發(fā)小卡片來得高。
近年來，普惠金融定向降準考核不斷變化，2020年政府工作報告中強調大型商業(yè)銀行普惠型小微企業(yè)貸款增速要高于40%，剛剛的2021年政府工作報告則要求大型商業(yè)銀行普惠小微企業(yè)貸款增長30%以上?？傮w來說，監(jiān)管依舊希望小微企業(yè)融資更便利、綜合融資成本穩(wěn)中有降，這就希望銀行下沉服務，持續(xù)降低貸款利率。
在產(chǎn)品同質化嚴重，流量價格上漲，監(jiān)管政策趨嚴的當下，不少銀行為了小微企業(yè)貸款指標完成對渠道中介是又愛又恨。
據(jù)新流財經(jīng)觀察，雖然市場上有不少銀行、消費金融公司生聲稱沒有與任何渠道合作，但現(xiàn)實情況是，沒有公對公的合作，客戶經(jīng)理私下合作并不罕見。
“各家銀行的真實想法是，既想批量做，但不想承擔準入渠道的風險責任，所以只能客戶經(jīng)理私下去合作，不出事就皆大歡喜，如果出了風險，則算員工個人的?！币晃汇y行人士分析，在營銷獲客上，銀行需要深度的管理變革，尤其是銀行領導的思想變革極為重要，他能洞悉市場形勢變化，每個階段的客群變化，員工變化，以及監(jiān)管政策的變化，才能從根本上改變當前獲客難的問題。
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