作者：地產(chǎn)三哥

來源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）

寫在前面：

杭州市城東一個小區(qū)，大門左右側(cè)一共28家門臉，其中：

飯店面館小吃之類的14家，藥店及健康服務的5家，房產(chǎn)中介3家，小店2家，水果店2家，蛋糕店1家，彩票店1家。

三家中介是鏈家、我愛我家、易居房友。

從門店面積和裝修檔次上看，鏈家>我愛我家>易居房友。

這不奇怪，前兩者直營門店，后者是協(xié)作。

前言

做外賣的離不開飯店和外賣小哥。

做快遞的離不開倉儲中心和快遞小哥。

做社區(qū)團購的離不開社區(qū)小店。

與之類似的是，做嘀嘀平臺離不開出租車司機，有T3、哪吒..之類的公司入駐，當然開車的都是個體司機。

無論是貝殼、安居客、中原、我愛我家，還是天貓好房，他們繞不開的鏈接核心是經(jīng)紀人。

三哥認為：房地產(chǎn)中介行業(yè)進化成為交易和平臺融合的模式。

本文我們拆解一下貝殼：

首先，作為平臺的貝殼；

其次，作為交易商的鏈家；

一、作為平臺的貝殼如何掙錢

貝殼平臺的收入來源主要有：

1）鏈家參與新房、二手房銷售產(chǎn)生的傭金收入；

2）其他品牌參與新房銷售產(chǎn)生的傭金收入；

3）其他品牌就二手房經(jīng)紀支付給平臺的特與經(jīng)營費、服務費等。

其收入、成本以及各自貢獻的毛利如下：

貝殼是典型的交易型+平臺型的商業(yè)模式。

作為交易型的自營的鏈家貢獻了貝殼大約一半的收入和毛利。

另外一半就是平臺上其他經(jīng)紀商家的貢獻。

如果從平臺角度比較，作為平臺的貝殼，其基于二手房的服務收入30億元，安居客2020年在線營銷服務收入是78億元（口徑不同，看個大概）。

針對新房銷售，貝殼憑借其強大的經(jīng)紀人網(wǎng)絡，已經(jīng)成為一個新房代理平臺。

其他經(jīng)紀品牌貢獻了11063億元的GTV，拿走了248億元的傭金分成，貝殼留下了55億元的毛利。

拆解來看，其他品牌拿走的新房銷售傭金費率是2.24%，貝殼的新房代理費率為：

55億元/11063億元=0.5%

這是一個很能說明問題的數(shù)據(jù)：

第一，貝殼的新房代理費率低于世聯(lián)行0.78%。類似世聯(lián)行這樣上游依托開發(fā)商和下游依靠經(jīng)紀人的單純的代理公司，顯然已經(jīng)不具備任何優(yōu)勢了，代理商必須要建立牢固和廣泛的經(jīng)紀網(wǎng)絡，這正是天貓好房要做的事情。

第二，其他經(jīng)紀品牌拿到手的新房費率達到2.24%，這個數(shù)字在同行中已經(jīng)屬于較高一檔，貝殼平臺對其他經(jīng)紀品牌和經(jīng)紀人的吸引力可能正在于此。

可以看出，作為平臺的貝殼不是依靠開發(fā)商，而是把攜經(jīng)紀人和開發(fā)商博弈：用更高的效率和更多的經(jīng)紀人數(shù)量從開發(fā)商處獲得更高費率的傭金，同時支付給經(jīng)紀品牌更高的傭金分成。

十年磨一劍，這一招頗具降維打擊的效果。

二、作為交易商的鏈家

如果我們把鏈家看成單獨一個經(jīng)紀品牌而不是自營品牌（實際上貝殼的年報中也是這么做的），它的經(jīng)營情況如何呢？

在貝殼平臺上，鏈家和其他品牌的相關(guān)收支比較詳細。

2020年，貝殼平臺支付給內(nèi)部的傭金為233.24億元，支付鏈家相關(guān)店鋪成本32.07億元。兩者之和就是鏈家的收入，與中原集團、我愛我家比較：

從交易額看，鏈家是最大的經(jīng)紀品牌。

從費率角度，作為交易商的鏈家其綜合費率更高。

從人效角度，中原集團更高。

中原集團單店的GMV更高，但綜合費率更低，推測應該有較多的新房代理業(yè)務，量大價低。

鏈家自貝殼獲得傭金收入分成是233億元，對應139000名經(jīng)紀人，經(jīng)紀人人均年收入16.8萬元。

這個收入標準可能才是很多大學畢業(yè)生加入鏈家的因和果：北京和上海的鏈家的經(jīng)紀人中大學生比例為：北京49.6%，上海61.9%。

鏈家在北京和上海的門店和經(jīng)紀人數(shù)量：1400家（27000人），1000家(21000人)。

三、鏈接與趨勢

做外賣的離不開飯店和外賣小哥。

做快遞的離不開倉儲中心和快遞小哥。

做社區(qū)團購的離不開社區(qū)小店。

與之類似的是，做嘀嘀平臺離不開出租車司機，有T3、哪吒..之類的公司入駐，當然開車的都是個體司機。

無論是貝殼、安居客、中原、我愛我家，還是天貓好房，他們繞不開的核心是經(jīng)紀人。

以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維，他們都屬于明顯的B2B2C（或者C2B2C），和現(xiàn)有的房地產(chǎn)交易商業(yè)模式類似：平臺與交易融合。

經(jīng)紀人直接鏈接目標客戶。

平臺存在的目的是為了提升交易效率和透明度，數(shù)據(jù)、技術(shù)、流量、機制等等存在的目的都是基于此。在線蓄客營銷、VR看房、SaaS等等都能改善消費體驗，提升交易效率。

這決定了B2B2C（或者C2B2C）的模式必然會在房地產(chǎn)銷售和經(jīng)紀領域走通。

平臺就是中間這個Business，這個B是少不了的。

另外一方面，房地產(chǎn)交易和外賣、滴滴、社區(qū)團購等行業(yè)顯著不同的是，后者都是剛需、低價、高頻的，而房地產(chǎn)交易恰恰相反，比如房產(chǎn)中介一個“飛單”的損失可能就是幾萬、十幾萬。

這一同一異，決定了也我們司空見慣的、方興未艾的B2B2C（C2B2C）模式在房地產(chǎn)經(jīng)紀領域是否會有些什么變化？

所以房地產(chǎn)B2B2C（或者C2B2C）中間這個B，一定會存在，但一定不一樣。

萬變不離其宗，中間這個B的建設，核心還是房產(chǎn)經(jīng)紀人的利益和交易效率。

未必就是貝殼的模式，未必就是天貓好房的模式，未必就是安居客的模式。

會是一種什么趨勢呢？

兵家有一種說法，傳檄而定，望風而遁。

北伐時候，常凱申有一支以黃埔軍校為底子的敢打硬仗的嫡系部隊，幾場惡仗打下來，其他軍閥或被打敗，或者通電易幟：既然還能保境安民，做一方諸侯，總比打得兩敗俱傷甚至落花流水強，他們最終都加盟了國民政府。

當時常凱申的基礎是基于鄉(xiāng)紳地主和城市資產(chǎn)階級的人心思定，他們才是所有軍閥背后的力量。這些鄉(xiāng)紳和城市資產(chǎn)階級是當時有錢有勢的人，也是先進生產(chǎn)力的代表，用現(xiàn)在的話來說，是精英，也是現(xiàn)實中的代表，但人數(shù)比例很少。

常凱申們完成了北伐和表面上的統(tǒng)一，但他不能打破當時的農(nóng)村利益分配格局。

所以，當潤之他們領導土地革命，用20多年的時間在農(nóng)村完成了利益的重新分配之后，結(jié)局就注定了，因為耕者有其田，這滿足了最廣大多數(shù)人的利益。

這個事情，當常凱申到了孤島之后也開始做了，照顧好地主的利益完成改良式的土地改革。

兩種都是利益格局的打破與重新分配。

按照黃仁宇的觀點：常凱申為代表的一批人完成了整個國家治理體系的近現(xiàn)代化，搭了一個房子的框架，但地基不牢。以潤之為代表的一批人完成了農(nóng)村治理體系的近現(xiàn)代化，打好了地基。

時代和人們的努力最終鑄造了近現(xiàn)代的中國。

后來總結(jié)，謂“農(nóng)村包圍城市”。

這句話的含義并不一定只是狹義的、地理上的。

所以，筆者以為沒有一成不變的商業(yè)模式，都在進化。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“地產(chǎn)三哥”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載，謝謝！

原標題： 鏈家經(jīng)紀人，年均收入16萬8？